Aby przeprowadzić udane negocjacje, warto skupić się na kilku kluczowych elementach, które mogą zwiększyć szanse na osiągnięcie porozumienia.
Chcemy zaproponować Ci kilka podejść, które mogą pomóc w procesie negocjacji. Dzięki nim dowiesz się jak wywierać wpływ, kontrolować wynik rozmowy i osiągnąć konkretny cel.
1. Zadbaj o mindset zwycięzcy
Zobacz jak potężny może być Efekt Wallendy Wielkiego! Karl Walllenda był jednym z najlepszych linoskoczków. Udawało mu się do czasu kiedy po raz pierwszy nie pomyślał o porażce. Myśl więc jak zwycięzca-nigdy jak przegrany.
Pozytywne nastawienie przekłada się na optymistyczna postawę. Natomiast negatywne nastawienie rodzi wrogość i niechęć.
Pamiętaj też o stworzeniu dobry nastroju uwzględniając efekt pierwszego wrażenia– początek jest najlepiej zapamiętywany.
2. Dobrze się przygotuj
Jakim chcesz być negocjatorem? Twardym? Umiarkowanym? Czy zależy Ci na dobrych relacjach z oponentem? W obecnych czasach w większości przypadków warto postawić na postawę umiarkowaną. Szczególnie jeśli chodzi o stałych klientów, partnerów biznesowych czy członków rodziny.
Postaraj sie też zawczasu o dobre zrozumienie potrzeb obu stron. Przed przystąpieniem do negocjacji, warto zidentyfikować swoje cele oraz przewidzieć, jakie mogą być oczekiwania drugiej strony. Rozważ czynniki zewnętrzne i wewnętrzne. Ustal dokładnie dlaczego druga strona chce osiągnąć taki cel, co jej przyświeca.
Rozpocznij od zbierania informacji. Dowiedz się jak najwięcej o drugiej stronie – jej interesach, motywacjach, a także możliwych ograniczeniach. Nie pozwól aby zwiodła cię tendencyjność i stereotypy.
Rozpisz swoje alternatywy (BATNA). Znajomość własnej najlepszej alternatywy na wypadek, gdyby negocjacje nie zakończyły się sukcesem, da ci pewność i większą siłę w trakcie rozmów.
Na koniec pamiętaj: Nie zaczynaj negocjacji z pozycji siły-wzbudzi to w rozmówcy napięcie -ludzi zrelaksowani łatwiej ulegają propozycjom i pomysłom.
3. Aktywne słuchanie i ciekawość drugiej osoby-po pierwsze jesteś człowiekiem, a nie negocjatorem
Podstawą negocjacji jest jak najlepsze zrozumienie perspektywy drugiej strony. Słuchanie z empatią i bez przerywania pomoże lepiej zrozumieć potrzeby partnera negocjacyjnego.
Postaraj się więc parafrazowować i zadawać pytań. To pomaga upewnić się, że dobrze rozumiesz stanowisko drugiej strony oraz wzmacnia relacje. Nie tylko słuchaj, ale też bądź wyczulony na mowę ciała.
O dobrym słuchaniu pisaliśmy tutaj:
Naucz się słuchać -Pracuj mniej
Zadawaj precyzyjne pytania. Pozbądź się uszczypliwości i jadowitości.
4. Buduj relację i wiarygodność
Napisz coś o sobie, daj się poznać, prowadź swój profil na LinkedInie (napisz w nim coś o sobie). Ty również poznaj człowieka z którym zamierzasz negocjować. Znajdź punkty wspólne na które możesz się odwołać podczas negocjacji.
Wzajemne zaufanie sprawia, że negocjacje przebiegają sprawniej. Dbaj o to, by nie podważać wiarygodności i ważności drugiej strony. Roztaczaj wokół siebie pozytywna aurę.
Okazuj, że zależy ci na długofalowej współpracy, a nie jednorazowej transakcji, może zwiększyć zaangażowanie drugiej strony w osiągnięcie porozumienia. Sprawdzi się częste używanie imienia osoby, z która negocjujesz.
Bliskim kontaktem możesz skuteczniej prowadzić do wspólnego celu.
5. Elastyczność
Okazuj gotowość na kompromisy. Choć ważne jest, aby mieć swoje cele, należy być gotowym na pewne ustępstwa, jeśli pomogą one osiągnąć większe porozumienie.
Przedstawiaj kreatywne rozwiązania. Zamiast utknąć w martwym punkcie, warto szukać alternatywnych rozwiązań, które mogą zadowolić obie strony. Możesz zastosować ukryte sugestie.“Kiedyś czytałem książkę, której autor Twierdził, że…(Twoja ukryta sugestia)
“Nie wiem co bym zrobiła na Pana miejscu. Parę lat temu mój ówczesny klient miał podobny problem i …(Twoje rozwiązanie-ukryta sugestia)
Przekazuj tylko najlepsze pomysły, a nie wszystkie. Nie prowadź rozmowy tak jakbyś znał odpowiedź na każde pytanie.
Przedstawiaj propozycje od innej strony, w innym świetle. Rozbijaj problemy na mniejsze części.
6. Skupienie na interesach, nie na pozycjach
Zamiast koncentrować się na tym, co jedna strona „chce” (stanowisko), warto rozważyć, dlaczego tego chce (interesy). To może otworzyć drogę do wspólnych rozwiązań. Staraj się kontrolować sytuację, przekonywuj swojej chęci pomocy.
Pozwól aby osoba wypowiedziała się jasno co się podoba w ofercie, niech sama o tym opowie i niech usłyszy od siebie argumenty za Twoja ofertą.
7.Kontrola emocji i uwagi
Naucz się panowania nad emocjami w stresujących sytuacjach. Zachowanie spokoju w stresujących momentach pomoże w zachowaniu obiektywizmu i skoncentrowaniu się na celach. Nigdy nie zaczynaj negocjacji od groźby używaj jej w ostateczności i tylko wtedy gdy nawiązał bliskie relacje z osobą z którą negocjujesz.
Nawet w przypadku nieporozumień warto unikać oskarżycielskiego tonu i wyrażać swoje obawy w sposób asertywny, ale uprzejmy.
8. Zamknięcie negocjacji
Zadbaj o jasne i zwięzłe podsumowanie. Na końcu negocjacji upewnij się, że obie strony dokładnie rozumieją ustalenia. Podziękuj za poświęcony czas, zaangażowanie i osiągnięte porozumienie. Postaraj się zamknąć wszystkie kwestie poruszone na spotkaniu.
W miarę możliwości spisz ustalenia, aby uniknąć nieporozumień w przyszłości. Określ jakie będą następne kroki.Upewnij się, że każda ze stron miała czas na pełne zrozumienie i akceptację warunków
Na koniec zasygnalizuj otwartość na dalszą współpracę lub przyszłe negocjacje zdaniem “Mam nadzieję, że to początek naszej długoterminowej współpracy”.
Pamiętaj, że celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, które będzie satysfakcjonujące dla obu stron. Uczciwość, otwartość i przygotowanie są kluczowe dla sukcesu w negocjacjach.
Autor:
Ewelina Wysocka, Project Manager w pracujmniej.pl. Uwielbia czytać książki i porządkować zawartą w nich wiedzę w przystępny sposób dlatego w naszym zespole zajmuje się tworzeniem treści. Odpowiada również za organizację projektów szkoleniowych. Oprócz zainteresowania psychologią i rozwojem osobistym jej pasją jest biohacking.